تحقیقات بازار چیست و چگونه انجام می شود؟
حتما در خصوص رابطه بین عرضه و تقاضا قبلا شنیده اید، زمانی راه اندازی یک کسب و کار توجیه اقتصادی دارد که محصول تولید شده یا خدمات ارائه شده خریدارانی مشتاق داشته باشد. دانستن اینکه چه محصول یا خدمتی برای چه کسانی، در چه مکانی و در چه زمانی طرفدار دارد نیازمند تحقیقاتی است که به آن تحقیقات بازار می گویند تا به کمک آن میزان تقاضا و اصطلاحا کشش بازار بررسی شود.
البته همیشه هم به همین سادگی نیست! گاهی اوقات محصول تولید شده یا خدمت عرضه شده هیچ خریدار بالقوه ای ندارد زیرا اساسا کاربردی شناخته شده برای عموم ندارد.
به عنوان مثال زمانی که جیمز وات در سال ۱۷۶۴ قصد داشت موتور بخاری که ایده اختراعش به ذهنش خطور کرده بود را بسازد هیچ کس در ابتدا حاضر نشد بابت آن وسیله هزینه ای به او بپردازد تا سرانجام به کمک کارخانه دار ثروتمندی موتور بخارش را در سال ۱۷۶۹ ساخت.
آیا چون خریداری برای موتور جیمز وات نبود تولید آن محصول غیر منطقی بود؟ قطعا خیر. بنابراین متخصصینی که تحقیقات بازار را انجام می دهند لزوما نه به نیازهای دیروز و امروز بلکه به نیازهای فردای جامعه نیز باید توجه داشته باشند. چه بسا اگر ایده تاکسی های اینترنتی را ۱۰ سال پیش برای دوستمان تعریف می کردیم جوابی می گرفتیم که با وجود تاکسی های تلفنی اینکار بیهوده است و… اما می بینید که واقعیت غیر از این است.
تحقیقات بازار مهمترین ویژگی تصمیم گیری در خصوص مسیر زندگی هر کسب و کار است که با تشخیص درست، آینده ای موفق را برای صاحبان آن رقم خواهد زد.
با دیگر خدمات مشاوره ای ما نیز آشنا شوید:
- آنالیز کسب و کار
- تحقیقات بازار
- عارضه یابی مسائل و مشکلات جاری کسب و کار
- ارزیابی راهکارهای توسعه کسب و کار
- تدوین استراتژی کسب و کار
- تدوین طرح تجاری کسب و کار (BP)
- تعریف، تنظیم و مدیریت فرآیند های کسب و کار (BPM)
- بررسی و ارائه راهکار جهت توسعه زیرساخت فنی مبتنی بر فناوری اطلاعات (IT)
- برنامه ریزی و رهبری منابع انسانی (HR)
- برنامه ریزی مراحل تولید محصول یا ارائه خدمات و ایجاد ارزش افزوده
- برنامه ریزی و استقرار واحد کنترل کیفیت (QC)
- برنامه ریزی و استقرار واحد تحقیق و توسعه بازار (R&D)
اگر فکر می کنید می توانیم برای کسب و کارتان مفید باشیم باعث افتخارمان خواهد بود تا با هماهنگی قبلی خدمتگزارتان باشیم:
ثبت سفارش آنلاین خدمات مشاوره کسب و کار
هستم تا به خوبی تغییر کنم و به خوبی تغییر دهم. متولد ماه مهربانی و علاقه مند به تحقیق، آزمایش، کشف، یادگیری و حتی اختراع!
توسعه بازار
استراتژی توسعه بازار یک برنامه استراتژیک کوچک است که برای کمک به شرکت ها به منظور معرفی و انتقال محصولات جدید به بازار، افزایش سهم موجود خود در بازار و یا گسترش استفاده از محصولات فعلی خود برای انجام کارهای جدید طراحی شده است. استراتژی توسعه بازار مستلزم گسترش بازار بالقوه از طریق کاربران جدید یا استفاده های جدید است. کاربران جدید می توانند به عنوان بخش های جغرافیایی جدید، بخش های جمعیتی جدید، بخش های جدید سازمانی یا بخش های روانشناسی جدید تعریف شود.
کلیدی ترین مبحث در موضوع توسعه بازار، شناخت عملکرد فعلی ما در مقابل آنچه می خواهیم عملکرد آینده ما باشد، می باشد. توسعه بازار، استفاده از محصول یا خدمتی که موجود است برای جذب بازاری جدید است، در حالی که نفوذ در بازار، تلاش برای کاوش عمیق تر در یک بازار موجود است.
اجرای استراتژی توسعه بازار
روش های ایده آل یک استراتژی توسعه بازار برای هر تجارت متفاوت است، بنابراین باید در مورد این نوع استراتژی به گونه ای فکر کنید که متناسب با عملکرد و نوع محصول یا خدمات شما باشد. در اینجا دو مثال برای بررسی وجود دارد:
استفاده جدید را برای محصول موجود خود پیشنهاد دهید
کشف کاربردهای جدید برای محصول، شما را قادر می سازد تا به مشتریان جدید تبلیغ کرده و بازارهای جدید را گسترش دهید. انسان ها موجوداتی کنجکاو هستند که در خلاق بودن و بداهه نوازی با ابزارهایی برای انجام کار فوق العاده هستند، بنابراین به این نحوه که فکر می کنید محصول شما در حال استفاده است، ممکن است کاملاً صحیح نباشد. نظرسنجی و مصاحبه با مشتریان و تیم شما می تواند روش های خلاقانه ای را نشان دهد که مردم از محصول شما برای حل مشکلات خود استفاده می کنند. به نوبه خود، این می تواند ایده های تازه ای در مورد نحوه بازاریابی، ارائه دهد.
گسترش جغرافیایی
اگر محصول شما از یک منطقه کوچک شروع شده است، گسترش به مناطق جدید ملی یا بین المللی ممکن است مرحله بعدی توسعه بازار شما باشد.
اگر شناسایی و توسعه بخش های جدید بازار الویت شماست، باید در این زمینه دقت لازم را داشته باشید:
- چه منابع کافی برای گسترش به بازار جدید داشته باشید؟
- آیا محصول شما در نهایت در این بازار جدید موفق خواهد بود یا خیر؟
- آیا بازار به اندازه کافی با ارزش خواهد بود که بتواند منابع، بودجه و تلاش خود را در این جهت گسترش دهد؟
- این که آیا بازار جدید بالقوه در حال حاضر بیش از حد اشباع شده است، یا اینکه می توانید سهم بازار را بدست آورید و رقابتی بمانید؟
اجرای استراتژی نفوذ در بازار
از آنجا که استراتژی نفوذ در بازار کمترین خطر را دارد، بیشتر شرکت ها از اینجا شروع می کنند و سعی می کنند بدون ریسک ذاتی و ورود به بازارهای جدید، راه هایی برای رشد پیدا کنند. به عنوان مثال، قبل از اجرای استراتژی توسعه بازار، ممکن است بخواهید:
برای به دست آوردن سهم بازار بیشتر از رقبا، محصول خود را جذاب تر کنید
رقابت شدید است، مهم نیست که در کدام شغل فعالیت می کنید. یافتن راه هایی برای تمایز خود از سایر شرکت ها در فضای شما – از جمله ارائه پشتیبانی بهتر، قیمت تحلیل بازار چیست؟ گذاری رقابتی تر یا ویژگی های اضافی که مورد تقاضا بوده و توسط رقبای شما ارائه نمی شود، می تواند مشتریان را ترغیب کند تا روی محصول شما سرمایه گذاری کنند.
خریداران را در بازار فعلی خود جذب کنید
آزمایش های رایگان، بازاریابی محتوا هدفمند، تبلیغات و آزمایش استراتژی های قیمت گذاری می تواند بخش مفیدی از استراتژی توسعه بازاریابی شما باشد، زیرا آنها می توانند کاربران موجود در بازار شما را به مشتری تبدیل کنند.
نفوذ بازار یک استراتژی عالی برای شروع است، اما تنها می تواند وضعیت فعلی شما را به خودی خود سوق دهد. در بعضی مواقع برای ادامه رشد مداوم ممکن است شما نیاز به در نظر گرفتن یک استراتژی پاداش بالاتر داشته باشید. این جایی است که توسعه بازار به عنوان یک استراتژی سودمند مطرح می شود.
مثال استراتژی توسعه بازار:
اسلک زندگی را به عنوان یک ابزار داخلی شرکت آغاز کرد. بخشی از استراتژی توسعه بازار Slack شامل وسواس در مورد رفتار کاربر برای افزایش استفاده از آن و رشد درآمد حاصل از محصول موجود است. همانطور که تکامل یافته اند، Slack توانست نحوه استفاده مشتریان از این ابزار را حس کند. این به آنها امکان می دهد ارزش نرم افزار خود را بهتر بیان کنند.
این تمایز در بازار، آنها را از سایر محصولات با ویژگی های بسیار مشابه جدا کرده است. دیگر ابزار آنها فقط یک سکوی پیام رسانی گروهی دیگر نبود، این برای مشاغلی بود که می خواهند با “75٪ ایمیل کمتر” ، “مدیریت دانش صفر تلاش” و ارتباطات تیمی که “هر لحظه قابل جستجو و در دسترس هستند، ساده و صرفه جویی کنند.
Slack با گوش دادن به آنچه مشتریانشان می خواهند، توانسته است تغییرات جزئی را در برنامه خود ایجاد کند تا کاربران جدیدی را در بازارهای جدید جذب کند. هم اکنون نیز با بسیاری از محصولات محبوب SaaS مانند Dropbox ، Zendesk و Zapier یکپارچه شده است تا از رشد مداوم و پذیرش کاربر اطمینان حاصل شود.
توسعه بازارـ فیس بوک
مانند Slack، فیس بوک به عنوان ابزاری کوچک و بومی سازی شده آغاز شد. این دانشجویان را قادر می سازد تا عکس های سر را مقایسه كنند و انتخاب كنند چه كسی جذاب است یا نه. با تبدیل شدن این نرم افزار به فیسبوکی که امروزه می شناسیم، دستیابی کاربران جدید و بازارها به منظور گسترش، اهمیت بیشتری پیدا کرد.
به عنوان ابزاری که استفاده از آن برای هر کسی رایگان است، برای تیم فیسبوک مهم بود که تمرکز جدی روی رفتار کاربر داشته باشد. با نگه داشتن هرچه بیشتر افراد در برنامه تا آنجا که ممکن است، می توانند درآمد بیشتری را از طریق تبلیغات به این کاربران هدایت کنند.
با تمرکز اصلی در مورد چگونگی استفاده مردم از برنامه و کارهایی که سعی می کنند در حین انجام آن انجام دهند ، فیس بوک می تواند دائماً استراتژی های جدید بازار را برای رشد اقتصادی، همه در محصول اصلی خود توسعه دهد.
توسعه بازارـUber
Uber، طی دهه گذشته از طریق ترکیبی منحصر به فرد از استراتژی متنوع سازی (یعنی تحویل غذا ، دوچرخه ، اسکوتر و غیره) ، استراتژی توسعه بازار (یعنی به اشتراک گذاری سوارکاری ، ارتقاء لوکس و غیره) ، رشد چشمگیری داشته است. و استراتژی توسعه محصول در سال 2009 توسعه یافته و ابتدا در سال 2010 به یك بازار كوچك سان فرانسیسكو معرفی شد، استراتژی تهاجمی توسعه بازار Uber تا سال 2020 به بیش از 700 شهر در سراسر جهان رسیده است. مطلع بودن از هزینه جذب مشتری نیز یکی از المان هایی بود که کمک شایانی به uber در این مسیر داشته است.
وظایف مدیر توسعه بازار
همانطور که گفته شد، مدیر توسعه بازار نقشی اساسی در ایجاد تغییر و تحولات آینده کسبوکار شرکت‌ها بازی می کند. در ادامه به طور خلاصه به شرح وظایف کلیدی یک مدیر توسعه بازار می پردازیم که شامل موارد زیر می شوند:
- برنامه ریزی و پیاده سازی استراتژی توسعه بازار برای مشتریان جدید و برقراری ارتباط با مدیران شرکت های تامین کننده خدمات مورد نیاز در زنجیره ارزش کسب وکار شرکت.
- نظارت و رهبری پروژه های توسعه بازار شرکت.
- تجزیه و تحلیل بازار برای شناخت فضای رشد جدید. تحلیل جذابیت‌ها، نیازها و فرصت‌های بازار برای ایجاد ارزش‌های جدید برای مشتریان و ارائه راهکارهای موثر در این راستا.
- گسترش فرصت‌های جدید در کسبوکار، تجاری کردن آنها و افزایش سود حاصل از رشد کسبوکار جدید.
- تبدیل ارزش هایی که کاربرد محصولات و تجربه خدمات شرکت به مشتری ارائه می دهد، به اطلاعات کاربردی برای گروه تبلیغاتی شرکت به منظور تعیین استراتژی های جدید ارائه کالا و خدمات.
چگونه می توان یک استراتژی توسعه بازار برای خودمان طراحی کرد
ایجاد یک استراتژی توسعه بازار برای هر کسب و کاری حیاتی است. بدون داشتن استراتژی توسعه بازار تلاش های شما برای جذب مشتریان از اثر گذاری کمتری برخوردار است. استراتژی شما باید به تحلیل بازار چیست؟ گونه ای باشد که نیاز های مشتریان را به خوبی پوشش بدهد و در عین حال باعث ایجاد روابط بلند مدت بین شما و مشتریان بشود. برای تحقق این امر باید استراتژی های خود را انعطاف پذیر طراحی کنیم بطوری که بتواند به تغییرات نیاز مشتری و تقاضای او به خوبی پاسخ دهد. در ابتدا باید نقاط قوت و ضعف خود را درک کنیم و پس از آن به توسعه استراتژی ها پرداخت و همچنین مشکلات و چالش های استراتژی بیان شوند.
خطرات و تهدیدات پیش رو برای مدیران توسعه بازار
یک مدیر بازاریابی در صورتی می تواند در کار خود موفق باشد که بازار مورد نظر را به درستی مطالعه کند و بشناسد. شناخت بازار یکی از اصول مهم موفقیت هر مدیر توسعه بازاری است ولی همه چیز نیست، زیرا مواردی ممکن است پیش بیاید که می تواند تهدید آمیز باشد و منجر به تجربه ناکامی و ناامیدی گردد. از جمله این موارد می توان به موارد زیر اشاره کرد:
برای تشخیص بازار هدف باید این ۵ سوال را پاسخ دهید
همه‌ی بوق و کرنایی که در دنیای بازاریابی به راه می‌اندازیم، تنها بر یک اصل ساده، اما مهم «تقسیم بندی» بازار می‌چرخد. تصور کنید، محصولی را تولید کرده‌اید، صرف اینکه بگویید این محصول برای گونه‌ی بشریت قابل استفاده است، کفایت نمی‌کند که! برای اینکه بتوانید فروش خوبی داشته باشید، باید مشخص کنید که مصرف‌کننده‌های محصول شما دقیقا چه گروهی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند. حالا اینکه کدام ویژگی‌هایشان باید بررسی شود، خود دنیایی بزرگی است که نیازمند تحلیل کسب و کارتان است. برای اینکه بتوانید بازار هدف را به درستی تشخیص دهید، باید به ۵ سوال زیر پاسخ دهید.
به عنوان مثال اگر کار شما فروش ماشین‌های لوکس به جماعت است، حتما می‌دانید که فقط بخش خاصی از جامعه آنقدری درآمد دارند که بتوانند یکی از آن ماشین‌های لوکس شما را بخرند. این آدم‌های غرق ناز و نعمت کجا هستند؟ چه زمانی هوس خرید به سرشان می‌زند؟ چه دلیلی آنها را به خرید یک محصول وا می‌دارد؟ این افراد بیشتر مشتری کدام رسانه‌ها هستند؟ (تا بتوانید در همان رسانه‌ی خاص پول‌تان را صرف تبلیغات کارآمدتری بکنید.) برای فهمیدن جواب این سوالات نیاز دارید مشتریانِ متناسب با کالای خود را به وسیله‌ی تحلیل بازار کسب‌و‌کارتان شناسایی کنید.
۵ سوال که برای انتخاب موفقیت‌آمیز پایگاه مشتریان باید به آنها پاسخ دهید:
۱. مشتریان شما و مشتریان بالقوه‌ی شما چه کسانی هستند؟
برای اینکه بتوانید از صرفا «آدم‌ها» به بخش‌بندی دقیق‌تری از مشتریان بالقوه برسید باید نمایهای (پروفایل) از پایگاه مشتریان هدف خود درست کنید. تا جایی که امکان دارد اطلاعات بیشتر و جزئی‌تری در این پروفایل اطلاعاتی وارد کنید. این کار به شما کمک می‌کند مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه‌ی خود را بشناسید.
اگر شما هم مانند بسیاری از صاحبان کسبوکارهای کوچک به دلیل عدم دسترسی به داده‌های کافیِ بازاریابی، اطلاعات چندانی از مشخصات مشتریان‌تان ندارید، پاسخ دادن به سوالات عمیق درباره‌ی آنها برایتان کار دشواری خواهد بود. نیازی به نگرانی نیست، به جای استفاده از معیارهای دقیق و جزئی به سادگی می‌توانید با استفاده از اطلاعاتی که از خودتان به عنوان خریدار فرضی محصول‌تان به دست می‌آورید نمایهای از اطلاعات به دست آورید. چه چیزی باعث می‌شد که خود شما محصول یا خدمات شما را بخرد؟ همچنین با استفاده از پرسشنامه و نظرسنجی می‌توانید از مشتریان فعلی خود اطلاعاتی برای رسیدن به شناخت و نمایی کلی از مشتریان‌تان استفاده کنید. راه دیگر استفاده از نمایه‌ی مشتریانِ کسبوکارهای مشابه یا مکمل شما است. زمانی که این اطلاعات را تحلیل بازار چیست؟ به دست آوردید می‌توانید از آنها در مقیاس کلان‌تر نتیجه‌گیری کنید.
۲. چه چیز به پایگاه مشتریان هدف شما انگیزه می‌دهد؟
چه چیز به اعضای پایگاه مشتریان شما برای خرید محصولات‌تان انگیزه می‌دهد؟ شاید برخی از شما بگویید: «خب نویسنده‌ی عزیز اگر این را می‌دانستم که نیازی به خواندن این لیست احمقانه نداشتم.» درست است اما بین دانستن اینکه چه چیز مشتری را به خرید وادار می‌کند و دانستن اینکه چه وقت او در آن شرایط خاص قرار می‌گیرد هم تفاوت وجود دارد.
برای مثال اگر محصول شما از دسته محصولات ضروری مثل شیر، نان یا پوشک بچه است شما «می‌دانید» که مشتریان‌تان برای خرید منظم به خودی خود انگیزه خواهند داشت، مثلا هفته‌ای یک مرتبه و معمولا این خرید را در مکان مناسبی انجام می‌دهد که با برنامههای روزانه‌‌اش جور در بیاید. این نکته حرف‌های زیادی برای گفتن دارد، غیر از این است؟ برخی یافته‌های این چنینی ممکن است دلیلی برای افتتاح یا گسترش کسب‌و‌کارتان در مکانی جدید به شما ارائه کند.
اگر یک کالای غیرضروری مانند پکیج یک مسافرت دریایی لوکس می‌فروشید، نسبت به حالت قبل کارهای بسیار متفاوتی لازم است انجام دهید تا بتوانید ماشه‌ی خرید مصرف‌کنندگان بالقوه‌ی خود را بچکانید.
شاید خریداران بالقوه‌ی شما تحت استرس زیادی هستند و به استراحت نیاز دارند، شاید هم در تدارک برنامه‌ی ماه عسل خود باشند. محصول شما در کجای روال زندگی مشتریان بالقوه‌تان ممکن است جایی داشته باشد؟
این را نیز به خاطر داشته باشید، در حالی که مشتریِ یک کالای ضروری ممکن است بخواهد آن را بلافاصله پس از خرید مصرف کند؛ سایر کالاهای غیرضروری، مانند یک مسافرت دریایی لوکس می‌توانند سال‌ها پیش از مصرف خریداری شوند.
آنچه انگیزه‌ی پایگاه خریداران هدف شما را تحریک می‌کند چیست؟ محصولات و خدمات شما کدام نیازهای آنها را و در کدام مقطع از زندگی‌شان برطرف خواهد کرد؟ رخ دادن کدام شرایط بیرونی برای فروش محصولات‌تان ضروری است؟ وقتی شرایط پیدایش آن نیاز فراهم باشد چطور می‌توانید برای ارائه‌ی محصول و خدمات‌تان در کنار مشتریان بالقوه‌ی خود حضور داشته باشید؟
۳. روال خرید مشتریان شما چیست؟ تکراری، ثابت یا یک‌مرتبه‌ای؟
آیا خدمات دنباله‌داری را به مشتری ارائه می‌کنید؟ آیا برای دریافت پول خدماتی که ارائه می‌کنید مدل بازگشت تکرارشونده‌ای دارید، مثلا ماهی یک بار در ازای خدمات تلفن همراه یا یک نرم‌افزار پول می‌گیرید؟ آیا برنامه دارید که هر سال آخرین نسخه از محصول و خدمات خود را (مثلا نسخه‌ی ۱.۰ و بعد ۲.۰ و به همین منوال) به مشتریان هدف‌تان بفروشید؟ آیا محصول شما از نوعی است که هر ۳۰ سال یک بار کسی به آن نیاز پیدا می‌کند؟ (مانند سقف خانه‌ی جدید یا عایق کف پوش).
دانستن اینکه هر چند وقت یک بار قرار است مشتری از شما خرید کند سه موضوع مهم را برایتان مشخص می‌کند. اول اینکه تخمینی از تعداد مشتری‌هایی به شما می‌دهد که با این تعداد می‌توانید به اهداف مالی‌تان دست پیدا کنید. دوم اینکه به شما می‌گوید چه مقدار موجودی کالا باید در دسترس داشته باشید و سوم اینکه چه مقدار پول برای هزینه‌های بازاریابی باید در نظر بگیرید.
۴. رشد مشتریان شما از کجا ناشی خواهد شد؟
اگر فکر می‌کنید با فروش به دوست و آشنا درآمدتان در طول زمان روند فعلی را طی خواهد کرد، پیشنهاد می‌کنم یک بار دیگر به این مسئله فکر کنید. بر حسب اینکه چه کسب‌و‌کاری را قرار است راه بیاندازید، به جریان ثابتی از ورود مشتریان جدید نیاز دارید و این یعنی باید بفهمید از کجا می‌توانید این مشتریان تازه را پیدا کنید. با کمی فکر و جستجو می‌توانید فواید برنامه‌ی کسب‌و‌کاری را که حول پاسخ به سوالات زیر می‌چرخد دِرو کنید:
آیا قصد دارید برای دیده شدن بر ارجاعات مشتریان خود به دیگران تکیه کنید یا قصد اجرای یک کمپین کامل بازاریابی را در سر می‌پرورید؟ جمعیت ناحیه‌ی مرتبط با کسبوکار شما چقدر است؟ آیا این میزان جمعیت می‌تواند برای رشد کسب‌و‌کارتان شما را حمایت کند؟ اگر نه، برای دنبال کردن اهداف رشد خود به کجاها سر خواهید زد؟ آیا ممکن است ایده‌های کسبوکار شما تنها برای آینده‌ای نزدیک خوب باشند و در گذر زمانی مثلا ۳ ساله، سوخت شوند؟
۵. خودتان را چطور متمایز می‌کنید؟
قصد دارید به کمک چه استراتژی‌ای رقابت کنید؟ رقابت بر سر کاهش هزینه‌ها یا رقابت بر سر ارزش بالاتر محصول‌تان؟ شاید هم به ترکیبی از این دو فکر می‌کنید. حتی اگر یگانه کسبوکار موجود در زمینه‌ی محصول و خدمات فعلی‌تان بودید، خیلی طول نمی‌کشید که سروکله‌ی رقیبی پیدا می‌شد. در یک اقتصاد آزاد، از یک ایده‌ی خوب به سرعت کپی‌برداری می‌شود و این یعنی در بازار و برای اولین ارائه‌دهنده بودن همیشه رقابت وجود دارد. در هنگام رقابت باید بدانید که چه چیز شما را متمایز می‌سازد و این تمایز چگونه به مشتریان شما ربط پیدا می‌کند. آیا فکر کرده‌اید که چطور قیمت‌گذاری‌تان را رقابتی‌تر از فردی کنید که بعد از شما به سراغ این کسبوکار خواهد آمد؟ آیا ارزش بالاتری را به مشتریان عرضه می‌کنید؟ یا اینکه از تحلیل بازار چیست؟ هر دو مورد قبل برای به دست آوردن نتیجه‌ای بهتر بهره می‌برید؟ بر اساس کالای خاص شما، بازار هدفی برای هر یک از انتخاب‌های بالا وجود خواهد داشت؛ این کار شماست که بازار خودتان را بشناسید و بفهمید چطور باید جای خود را در آن بیابید.
تحلیل تکنیکال چیست ؟ کاربرد تحلیل تکنیکال + اهمیت آن در خرید و فروش
تحلیل تکنیکال چیست؟ در این مقاله به بررسی پاسخ این سوال می‌پردازیم. برای این که با خرید و فروش سهم های مختلف در بازار بورس و فعالیت در این بازار بزرگ اقتصادی به سود و بازدهی بالایی دست پیدا کنیم، لازم است که از یک سری ابزار مهم بهره ببریم تا بتوانیم فرصت‌های خوب برای انجام معاملات بورسی را تشخیص داده و از این فرصت‌ها نهایت استفاده را ببریم.
تحلیل تکنیکال چیست؟
یکی از ابزار مهم برای تحلیل وضعیت بازار بورس، تحلیل تکنیکال است؛ در تحلیل تکنیکال برای پی بردن به وضعیت بازار روند تغییرات قیمت سهم‌ها در طول زمان مد نظر قرار می‌گیرد و با توجه به این تغییرات قیمت، می‌توان برای خرید یا فروش یک سهم مشخص تصمیمی قاطعانه گرفت.
نمودار تحلیل تکنیکالرفتار قیمت همواره در تحلیل تکنیکال نقش اصلی را دارد و رفتار حجم معاملات نیز تکمیل کننده این اصل می‌باشند. رفتار قیمت و رفتار بازار در خیلی موارد معنای مشابهی دارند و به جای یکدیگر مورد استفاده قرار می‌گیرند. منبع
سه مبحث ابتدایی به عنوان پایه های مباحث منطقی تحلیل تکنیکال به شرح ذیل می‌باشند :
1ـ همه چیز در قیمت لحاظ شده است .
2ـ قیمت ها بر اساس روندها حرکت می کنند .
3ـ تاریخ تکرار می شود .
در واقع اگر بخواهیم دقیق‌تر بگوییم که تحلیل تکنیکال چیست و چه کارایی دارد، می‌توانیم به این نکته اشاره کنیم که در این سبک از تحلیل با استفاده از نمودارها و الگوهایی که قیمت را در بازار بورس و سرمایه گذاری مشخص می‌کنند، وضعیت عمومی بازار تحت بررسی و تحلیل قرار خواهد گرفت. در پاسخ به این که کاربرد ت حلیل تکنیکال چیست، سوال بورسی مهم، لازم است بگوییم که این تحلیل به عنوان یک ترفند اساسی برای انجام معاملات بورسی با سود و بازدهی بالا و تشخیص فرصت‌های مناسب برای انجام این معاملات شناخته می‌شود.
در این سبک از تحلیل از طریق بررسی روند و سیر تغییرات ایجاد شده در گذشت زمان در بازار بورس، فرصت‌های مهم و مناسب شناخته می‌شوند. اطلاعات لازم و کلی برای تحلیل بازار با استفاده از سبک بنیادی، با توجه به تعداد معاملاتی که در بازار بورس انجام می‌شود و همچنین تغییرات قیمت سهم‌ها به دست می‌آید.
تحلیل تکنیکال چیست؟
کاربرد تحلیل تکنیکال چیست؟
در این قسمت از مقاله به بررسی پاسخ این سوالات می‌پردازیم که کاربردهای تحلیل تکنیکال ، در بورس در فارکس و یا هر بازار مالی چه استفاده‌ای از این تحلیل می‌شود؟ نکته‌ی مهم درباره‌ی تحلیل تکنیکال این است که افراد در استفاده از این تحلیل محدودیتی نخواهند داشت و می‌توانند از این سبک تحلیل برای بررسی وضعیت بازار معاملات انواع اوراق بهادار، به کار ببرند. با این حال متداول‌ترین استفاده از تحلیل تکنیکال برای بررسی وضعیت سهم‌های معاملاتی بازار بورس است.
شاید بپرسید که اصل اساسی و هدف اصلی از بکارگیری تحلیل تکنیکال چیست و به چه علت از این سبک تحلیل استفاده می‌شود؟ باید گفت که از طریق این سبک از تحلیل، می‌توان فعالیت‌هایی که در طی زمان در بازار بورس انجام می‌شود و سیر تغییرات قیمت سهم‌های مختلف در بازار که در گذشته اتفاق افتاد است، به افراد در پیش بینی قیمت سهم‌های مختلف در آینده‌ی نه چندان دور کمک می‌کند.
از آغاز روی کار آمدن این سبک از تحلیل و استفاده از آن برای بررسی وضعیت بازار بورس، تکنیک‌ها و الگوهای بی‌شماری به وجود آمده‌اند که هر یک می‌توانند اطلاعات بسیار سودمندی را در اختیار تحلیل گران تکنیکال قرار دهند و استفاده از این الگوها برای انجام این تحلیل، روز به روز در حال افزایش و بیشتر شدن است. شاید بپرسید که فایده‌ی استفاده از این الگوها و تکنیک‌ها برای انجام تحلیل تکنیکال چیست ، باید گفت که بسیاری از تحلیل‌گران با استفاده از این الگوها به شکل تکی و یا ترکیب چند الگو جهت تحلیل بازار، به فرصت‌های نوین انجام معاملات بورسی و خرید و فروش سهم‌های مختلف پی می‌برند.
کاربرد تحلیل تکنیکال چیست، در بورس
ابزار مورد استفاده در تحلیل تکنیکال
سوال مهم دیگری که لازم است به بررسی پاسخ آن بپردازیم این است که سبک کلاسیک ت حلیل تکنیکال چیست و چه تعریفی برای آن وجود دارد؟ در پاسخ به این که تحلیل تکنیکال کلاسیک چیست نمی‌توان مطلب خاصی را ارائه داد و باید گفت که اصولی که برای تحلیل تکنیکال به سبک کلاسیک مد نظر قرار می‌گیرند، فرق چندانی با تحلیل تکنیکال به سبک مدرن ندارد.
ممکن است این سوال پیش بیاید که بهترین تحلیل تکنیکال چیست که پاسخ دادن به این سوال با توجه به نکته‌ای که به آن اشاره کردیم مقدور نیست و تنها می‌توان به ابزار و تکنیک‌های مختلفی که در طول زمان برای انجام این سبک از تحلیل روی کار آمدند اشاره کرد و گفت که با توجه به کاربرد هر یک از این ابزارها برای انجام تحلیل تکنیکال، این سبک تحلیل در بک مسیر برای پیشرفت سریع قرار گرفت.
از جمله ابزارهایی که برای انجام تحلیل تکنیکال به کار می‌رود، می‌توان به نمودارهای مختلف همچون نمودار میله‌ای، نمودار شمعی، در نظر گرفتن مفاهیم مهم برای بررسی و تحلیل انواع روند و سیر تغییرات بازار همچون روندهای بزرگ، کوتاه و متوسط، در نظر داشتن اصول و مفاهیم مرتبط با سطوح حمایتی و مقاومتی، الگوهای مختلف قیمتی و… اشاره کرد. تحلیل‌گران تکنیکال از طریق هر یک از این ابزارها، تغییرات قیمتی که برای هر یک از انواع سهم‌ها رخ می‌دهد را تحت بررسی قرار می‌دهند و از این طریق قیمت آینده‌ی سهم‌های مورد نظر را پیش‌بینی می‌کنند. علاوه بر تغییرات قیمت این سهم‌ها، تعداد معاملات انجام شده با استفاده از آنها نیز تحت بررسی و تحلیل قرار خواهد گرفت.
تحلیل تکنیکال کلاسیک
تفاوت بین تحلیل بنیادی و تحلیل تکنیکال چیست؟
از دیگر روش‌هایی که برای تحلیل وضعیت بازار بورس مورد استفاده قرار می‌گیرد، تحلیل بنیادی است؛ در این سبک تحلیل با بررسی ارزش ذاتی و ارزش فعلی سهم‌های مختلف در بازار بورس و مقایسه آنها با یکدیگر، تصمیم نهایی برای خرید، فرش و یا نگهداری سهم‌های مختلف در بازار بورس اتخاذ می‌شود. اما سوال اصلی این است که تفاوت بین تحلیل بنیادی و تحلیل تکنیکال چیست؟ هر دو روش تحلیل بسیار پرکاربرد و پر استفاده هستند؛ اما مسلما یک سری منتقد و مخالف نیز وجود دارد که استفاده از هر یک از این سبک‌های تحلیل وضعیت بازار را بیهوده می‌دانند.
اما سوال اصلی این است که مهمترین فرق بین تحلیل بنیادی و تحلیل تکنیکال سهام چیست و از کجا نشات می‌گیرد؟ یکی از تفاوت‌های اصلی که بین این دو سبک از تحلیل وجود دارد، مدت زمان انجام تحلیل است؛ به عبارت دیگر برای تحلیل بنیادی و استفاده از اصول آن در جهت بررسی وضعیت بازار بورس، نیاز است که به شکل طولانی مدت و با یک دید کلی به بازار نگاه کرد که مطمئنا این اقدام زمانی بسیار طولانی را بکار می‌گیرد.
در تحلیل به سبک تکنیکال، تمرکز بر روی سیر تغییرات قیمت است، نه بررسی ارزش سهم‌های مختلف. تلاش اصلی در این سبک از تحلیل، استفاده از الگوهای قیمتی برای بررسی وضعیت تغییرات قیمت در آینده‌ای نه چندان دور است.
تفاوت بین تحلیل بنیادی و تحلیل تکنیکال
Bahar Online
در هر بازاری رقبایی هستند که پیش از ورود ما به آن بازار در آن فعالیت می‌کردند. بدیهی است فقط در زمانی که ما یک ابداع و اختراع داشته باشیم یا نوع بازار ما بازار انحصاری باشد، رقبایی وجود ندارند. البته هر لحظه این احتمال وجود دارد که رقیبی وارد صنعت شود و شرایط ما را به خطر بیندازد. هیچ چیز در این جهان ثابت و ابدی نیست. از این رو برنامههای ما برای بازار مبتنی بر پیش‌بینی افزایش رقبا به ما کمک خواهد کرد تا در این نبرد شکست نخوریم. در شرکت‌های پخش نیز هرچه کالا غیرتخصصی‌تر باشد، بازاری گسترده‌تر و رقبای بیشتری خواهد داشت. بنابراین پیش از هر چیز باید رقبای خود را تحلیل کنیم.
تحلیل رقبای کسب و کار
ابتدا باید چیستی این مهم مورد بررسی قرار گیرد. باید به صورت دقیق بدانیم رقبای کسب و کار ما دقیقا چه کسانی هستند؟ تجربه نشان داده است که عموماً مدیران و صاحب کسب و کارها، نوع بررسی و اطلاعاتی که از رقبای خود دارند، صحیح نیست. این اطلاعات بیشتر برگرفته از بازخوردها و ارتباطات کاری در بازار است و تحقیق مدون و فراگیر بازاریابی عموماً صورت نگرفته است.
بدون یک تحقیق جامع از بازار و از جامعه آماری صحیح مصرف‌کنندگان امکان جهت‌گیری و ایجاد استراتژی‌های کارا تحلیل بازار چیست؟ در کسب و کار وجود نخواهد داشت.
رقبا می‌توانند شرکت‌های در درون یک صنعت باشند همانند شرکت‌های تولیدکننده خودرو که همگی تولیدکنندگان خودرو با هم رقیب خواهند بود. یا اینکه درون صنایع رقیب باشند و محصولات و خدماتی تولید کنند که در طبقه صنعتی دیگر قرار می‌گیرند و به ظاهر رقیب صنعت و محصولمان نباشند اما نیاز مشابهی از مشتری در صنعتی دیگر برآورده می‌باشند. برای مثال اگر بتوان مسئله نیاز به کالا یا خدمات ما را با پیدا کردن یک جایگزین ارزان قیمت برای خرید حل کرد، آن جایگزین ارزان قیمت‌تر رقیب است.
مثلاً یک موتور سیکلت می‌تواند نیاز به جابجایی ارزان‌تر را برطرف کند و یا حتی استفاده از سیستم حمل و نقل عمومی. آنگاه همه این راه‌حل‌های موجود رقیب ماشین‌های سواری و شرکت‌های خودروساز محسوب خواهند شد.
ما در کسب و کار خود باید بدانیم رقبای اصلی و احتمالی کسب و کار من چه کسانی هستند. چرا که آنها بیانگر تهدیدی برای فعالیت ما هستند. درک و شناخت رقبا می‌تواند خطر شکست کسب و کار را کاهش دهد. بنابراین باید سوالاتی را مطرح کرد تا تشخیص دقیق رقبا ساده‌تر شود و به نتیجه دلخواه و درست برسیم.
تشخیص رقبا
اگر بخواهیم فعالیت رقبا را در نظر بگیریم یا برای اقدامات آنها برنامه‌ریزی کنیم، ابتدا باید آنها را بشناسیم. چگونه می‌توان با رقیبی مبارزه کرد که آن را نمی‌شناسیم. پس تشخیص رقبا، اصلی است که پیش از هر برنامه‌ریزی برای ورود به بازار به همراه بیزینس پلن یا مارکتینگ پلن شرکت آورده شده و برای آن راهکارهایی در استراتژی نوشته می‌شود. راه‌های زیادی برای شناخت رقبا وجود دارد اما برای اینکه بتوانیم بهتر و سریعتر رقبای خود را در بازار شناسایی کنیم، می‌بایست سوالاتی در این باره مطرح کرد:
سازمان‌های فعال در صنعت ما که در همان دسته بازار فعالیت می‌کنند، کدامند؟
کدام یک از این سازمان‌ها همان مسئله‌ای را برای مشتری برطرف می‌کنند که ما هم قصد برآوردن همان نیاز را داریم؟ بدون هیچ تفاوتی و اگر محصول و خدمات متفاوتی دارد، باید آنها را دقیقاً مشخص و یادداشت کنیم. لیستی از نقاط قوت و نقاط ضعف این سازمان‌ها تهیه کنیم. اگر اطلاعاتی نداریم باید شروع به تحقیق در مورد آنها کنیم تا نقاط ضعف و قوت آنها را بیابیم.
هر کدام از این سازمان‌ها چه سهمی از بازار کار را به خود اختصاص داده‌اند؟
استراتژی‌های بازاریابی رقبای ما چیست؟
عوامل کلیدی موفقیتشان چه چیزی است؟
تمام پاسخ‌ها را در این بخش از طرح کسب و کارشان مستند کنیم.
چه چیزی محصولات و خدمات شما را از محصولات و خدمات رقبا متمایز می‌سازد؟
برای پاسخ به این سوال باید تعیین کنیم که محصولات ما از حیث جدید مفید و منحصر به فرد بودن تا چه حد پاسخگوی نیاز مشتری هستند. به عنوان مثال اگر ما قصد فروش محصول را به مشتری داریم باید به این سوال پاسخ دهیم که آیا استفاده از محصول ما به نسبت استفاده از محصولات رقبا در بازار کار بهتر است یا نه؟
محصولی بهتر است که منافع مستقیم بیشتری از محصولات رقبا برای مشتری دارد. رفتار خرید مصرف‌کنندگان در حال حاضر بر اساس سود مستقیم استفاده از کالای محصولات یا فایده نهایی تغییر می‌کند تحلیل بازار چیست؟ یا فرض کنیم قصد انجام خدماتی را برای شرکت‌های بزرگ داریم در این صورت آیا خدمات ما به آنها موجب می‌شود که آنها پول بیشتری پس‌انداز کنند کارایی بیشتری نسبت به خدمات رقبا به دست آورند.
تخمین تهدیدهای رقابت
در صورت شناسایی رقبا میزان تاثیر آنها در بازار نیز باید بررسی شود. تاثیر و نفوذ رقبا در بازار تعیین‌کننده میزان خطر آنها برای سازمان ماست. پس از تجزیه و تحلیل اطلاعات، راه‌های موجود و یا احتمالی آینده در بازار سوالاتی را باید از خود بپرسیم که پاسخ به آنها منتج به تخمین می‌شوند. البته همواره نتیجه گیری‌ها در مدیریت نسبی است و بایستی همواره مورد بررسی قرار گیرند. این سوالات به شرح زیر است:
آیا برای کسب و کار ما تهدید محسوب می‌شوند؟
آیا از نام تجاری و برند بسیار قوی برخوردارند؟
آیا از ورود یک رقیب جدید در بازار ممانعت به عمل می‌آورند؟
آیا از تفاوت ویژگی‌های خاص و مزیت‌های رقابتی ما مطلع‌اند و آنها را برای خدمات و محصولاتشان مناسب تشخیص می‌دهند؟
تجزیه و تحلیل رقبای سازمان، ارتباطات اساسی و فضای رقابتی را شناسایی می‌کند و بر مزیت‌های رقابتی شرکت از قبیل راحتی، انعطاف و متحدین استراتژیک تاکید دارد. اگر تمایل داریم در دنیای پر رقابت امروز در صحنه کسب و کار باقی بمانیم و رقبا ما را از بین نبرند، بررسی و نتیجه‌گیری این تخمین بسیار حیاتی خواهد بود.
سیگنال‌های بازار
سیگنال بازار حرکتی است که توسط رقیب انجام می‌شود و هدف از وضعیت داخلی وی را به طور مستقیم و یا غیر مستقیم مشخص می‌کند. رفتار رقبا سیگنال‌هایی را به شیوه‌های متنوع ایجاد می‌کند. بعضی از این سیگنال‌ها دروغ، برخی اخطار و غیره هستند. اما تقریباً می‌توان گفت همواره رفتار رقبا حاوی اطلاعاتی است که می‌تواند در تحلیل آنها و همچنین نحوه استراتژی رقابتی کسب و کار به ما کمک کند.
چگونه رقبای خود را تحلیل کنیم؟
پس از جمع آوری اطلاعات و بررسی آنها مرحله مهم در هر تحقیقی تحلیل گزارشات آن است به طور کلی تحلیل رقبا در پنج مرحله و به صورت زیر انجام می‌شود.
برنامه‌ریزی
برای انجام این کار باید به طور صحیح برنامه‌ریزی انجام شده و هدف مشخص شود.
گردآوری اطلاعات
باید اطلاعاتی را درباره رقبای اصلی خود جمع‌آوری کنید. به عنوان مثال از طریق سرمایه، تبلیغات ، تعداد مشتریان و غیره. اطلاعات می‌تواند از طریق گزارش‌های سالانه، گزارش‌های تحلیل سرمایه، تبلیغات رقیب مشتریان و فروشندگان کنفرانس‌ها گردآوری شود.
پردازش اطلاعات
اطلاعات گردآوری شده را پردازش و طبقه‌بندی کنیم.
ارزیابی اطلاعات
اطلاعات را ارزیابی کنید تا از اعتبار و مناسب بودن آن اطمینان یابید.
ارتباط
اطلاعات را به افرادی در کسب و کار خود که باید از آن آگاه باشند، ارائه دهیم.
نقاط قوت در تحلیل رقبا
هر تحلیل دارای نقاط قوت و ضعفی است که باید آنها را بشناسیم. از مزایای تحلیل رقبا می توان به موارد زیر اشاره کرد:
کسب و کارها را در مسیر درست اهداف خود نگه می‌دارد.
کسب و کارها را از چگونگی رقابت و نحوه فعالیت رقبای خود آگاه می‌سازد.
آنها می‌توانند از این طریق نحوه فعالیت خود را با چگونگی عملکرد رقبایشان مقایسه کنند.
تمرکز بیشتر بر مدیریت استراتژیک کسب و کار می‌شود.
اطلاعات به دست آمده موجب تقویت و بهبود برنامه بازاریابی می‌شود.
نقاط ضعف در تحلیل رقبا
همانگونه که به نقاط قوت این مهم اشاره شد. طبعا نقاط ضعفی نیز برای این مهم در نظر گرفته می‌شود. موارد زیر از این دسته‌اند:
دریافت اطلاعات زیاد از رقبا باعث ایجاد سردرگمی می‌شود و تجزیه و تحلیل بیش از حد توقف و سکون را به همراه می‌آورد.
کسب و کارها بیشتر وقت خود را صرف تحلیل رقبا می‌کنند و از اجرای برنامه اصلی خود باز می‌مانند.
برخی از نتایج تحلیل رقبا گمراه کننده است.
برخی از سازمان‌ها اطلاعات بسیار خوبی را جمع‌آوری می‌کنند اما اطلاعات خود را بر اساس فعالیت‌های مستمر تکمیل نمی‌کنند و در نتیجه با اطلاعاتی ناقص روبرو می‌شوند.
دیدگاه شما